Attività distributive: caratteristiche, tipi ed esempi
Le attività distributive sono il gruppo di attività associate alla fornitura di prodotti finiti dalla linea di produzione ai consumatori. È il processo per stabilire che un servizio o un prodotto è disponibile all'utente o al consumatore commerciale che ne ha bisogno.
Le attività di distribuzione considerano molti canali di distribuzione delle vendite, quali grossisti e dettaglianti, e includono aree critiche quali il servizio clienti, l'inventario, i materiali, l'imballaggio, l'elaborazione degli ordini, i trasporti e la logistica.
Si sentirà spesso che queste attività sono conosciute come distribuzione, che viene utilizzata per descrivere il marketing e la circolazione dei prodotti.
Il processo di distribuzione, che rappresenta quasi la metà del budget di marketing dei prodotti, attira l'attenzione di manager e proprietari. Di conseguenza, queste attività sono al centro del miglioramento dei processi e delle iniziative di riduzione dei costi in molte aziende.
Tra l'altro, le attività di distribuzione sono gestite, senza modificare il prodotto, il prezzo o i metodi promozionali, possono aumentare significativamente le vendite e i profitti, o rovinare il business.
lineamenti
Le attività distributive sono caratterizzate dall'avere i seguenti elementi coinvolti:
- Un buon sistema di trasporto che consente di portare le merci in diverse aree geografiche.
- C'è un buon sistema di tracciamento in modo che i prodotti giusti arrivino al momento giusto e nella giusta quantità.
- Hanno una buona confezione, che protegge il prodotto dalla possibile usura durante il trasporto.
- Tieni traccia dei luoghi in cui è possibile posizionare il prodotto in modo che vi sia la massima opportunità di acquistarlo.
- Implica anche un sistema per recuperare i beni restituiti dal commercio.
L'importanza delle attività distributive per un'azienda può variare ed è solitamente associata al tipo di prodotto e alle esigenze che ha per la soddisfazione del cliente.
Ad esempio, un'azienda che offre borse personalizzate potrebbe prendere in considerazione l'invio dei propri prodotti finiti tramite un trasporto aereo, anziché un treno o un camion, per accelerare i tempi di spedizione.
analisi
Una delle principali attività distributive è quella di rivedere le opzioni che vengono utilizzate.
Alcuni canali di distribuzione aumentano il volume delle vendite, ma hanno costi più elevati che riducono la redditività. Altri sono più costosi, ma aumentano i profitti lordi.
Dobbiamo esaminare l'effetto di ciascun canale di distribuzione, in base al suo effetto sui volumi di vendita, sui margini di profitto, sugli utili lordi e sul supporto del marchio.
promozione
Ai distributori si dovrebbe chiedere se hanno bisogno di sconti occasionali, imballaggi diversi, sconti o altri supporti promozionali che generano acquisti.
Devi visitare le sedi e i siti web dei partner per determinare se promuovono come farebbe la società. In caso contrario, dovrebbero essere forniti suggerimenti specifici su come aumentare la vendita dei prodotti.
classificazione
Le attività distributive devono essere classificate come segue: costo del venduto, margine di redditività, profitto lordo, volume delle vendite, rendimenti, fatturazione dei crediti e risorse amministrative necessarie per mantenere il canale.
tipo
A livello strategico, ci sono tre approcci di distribuzione generale: massiccia, selettiva o esclusiva.
L'importo e il tipo di intermediari selezionati dipendono in larga misura dall'approccio strategico. Il canale di distribuzione deve aggiungere valore al consumatore.
Massiccia distribuzione
Conosciuto anche come distribuzione intensiva. Quando i prodotti sono destinati a un mercato di massa, il marketer cercherà intermediari che attraggono un'ampia base di mercato.
Ad esempio, i panini e le bevande sono venduti attraverso un'ampia varietà di negozi. Ad esempio, supermercati, negozi, distributori automatici, caffetterie e altri.
La scelta del punto di distribuzione è orientata verso coloro che possono offrire proficui mercati di massa.
Distribuzione selettiva
Un produttore può scegliere di limitare il numero di punti vendita che gestiscono un prodotto.
Ad esempio, un produttore di prodotti elettrici di qualità può scegliere di negoziare con negozi dipartimentali e punti vendita indipendenti in grado di fornire il livello di servizio a valore aggiunto richiesto per supportare il prodotto.
I sandali ortopedici del Dr. Scholl vendono solo i loro prodotti attraverso le farmacie, perché questo tipo di intermediario supporta il posizionamento terapeutico desiderato del prodotto.
Distribuzione esclusiva
In un approccio di distribuzione esclusiva, un produttore sceglie di negoziare con un solo intermediario o un tipo di intermediario. Il vantaggio di un approccio esclusivo è che il produttore mantiene un maggiore controllo sul processo di distribuzione.
In accordi esclusivi, il distributore dovrebbe lavorare a stretto contatto con il produttore e aggiungere valore al prodotto attraverso il livello di servizio, assistenza post-vendita o servizi di assistenza clienti.
Il tipo più comune di accordo esclusivo è l'accordo tra un fornitore e un rivenditore. Questo accordo concede diritti esclusivi al rivenditore all'interno di un'area geografica specifica per vendere il prodotto del fornitore.
Esempi
Una distribuzione di servizi più esclusiva e più alta implicherà generalmente meno intensità e meno autonomia.
La maggior parte dei consumatori sceglierà di acquistare una marca di soft drink da un distributore automatico, invece di andare in un negozio a pochi isolati di distanza. Pertanto, qui l'intensità della distribuzione è essenziale.
Tuttavia, per le macchine da cucire, i consumatori si aspettano di andare ad almeno un grande magazzino di sconto. I marchi premium possono avere più credibilità se acquistati solo in negozi specializzati con un servizio completo.
Compaq
Nella sua storia iniziale, Compaq ha istituito una politica che stabiliva che tutti i suoi computer dovevano essere acquistati attraverso un distributore.
Visto sopra, Compaq ha perso una grande opportunità di vendere grandi quantità di computer direttamente a grandi aziende, senza dover condividere profitti con i distributori.
Tuttavia, d'altra parte, i distributori erano più propensi a raccomandare Compaq. Questo perché sapevano che i consumatori li avrebbero acquistati da loro e non attraverso altri mezzi.
Quindi, per esempio, quando i clienti chiedevano IBM, i distributori indicavano che se volevano davvero i computer IBM, potevano averli. "Ma prima ti mostriamo come otterrai un valore migliore con una Compaq."
Distribuzione parallela
Sono prodotti venduti sia attraverso canali convenzionali che tramite Internet o negozi di fabbrica.
Per un certo costo, un'azienda può promuovere il suo obiettivo attraverso attività come campioni di negozi o un posizionamento speciale, per il quale viene pagato il rivenditore.
Le partnership e le promozioni congiunte possono comportare una distribuzione. Ad esempio, Burger King vende chiaramente torte di marca Hershey.
