Politica dei prezzi: in cosa consiste e obiettivi

La politica dei prezzi di una società è definita come la parte del piano di marketing in cui viene fissato il valore monetario che l'organizzazione richiede in cambio dei prodotti o servizi che vende. Questi prezzi dovrebbero essere contrassegnati come risultato di un'ampia valutazione e analisi di tutte le variabili che intervengono nel processo.

Tra queste variabili vi sono il costo dei materiali, la quantità prodotta, i prezzi generali, il margine di profitto desiderato, il mercato, i clienti e il loro potere d'acquisto e i fattori di produzione, tra gli altri. Per sintetizzare tutto ciò, la politica dei prezzi deve essere impostata pensando a una serie di fattori determinanti.

Uno di questi fattori include gli obiettivi dell'organizzazione. È necessario definire quali obiettivi l'azienda ha con la politica dei prezzi che decide di utilizzare, a breve, medio e lungo termine. Importanti sono anche i costi del prodotto o del servizio, che servono a conoscere il limite al quale l'investimento è recuperato.

In questo caso, il prezzo non dovrebbe abbassare il costo totale del prodotto; altrimenti, porterà a perdite. Inoltre, l'elasticità della domanda gioca un ruolo fondamentale nella determinazione dei prezzi: a seconda di come il mercato reagisce ai cambiamenti delle tariffe, sarà possibile determinare in che misura è possibile stabilire l'uno o l'altro prezzo.

Inoltre, il valore che i clienti danno al prodotto sono informazioni molto preziose, dato che conoscere l'immagine che i clienti hanno del prodotto o del servizio ci permetterà di sapere quale prezzo possiamo ottenere per collocarlo.

Infine, è necessario considerare la concorrenza: i prodotti sostitutivi di questo sono decisivi al momento di decidere la politica dei prezzi.

In cosa consiste?

Come abbiamo detto, la politica dei prezzi consiste nel definire il valore di mercato che un'azienda fornisce ai suoi prodotti e servizi. Per essere in grado di farlo, è conveniente eseguire tre passaggi:

Tariffe di dettaglio dettagliate

Il primo passo dovrebbe essere un sommario ordinato di tutti i prodotti e servizi offerti dall'organizzazione, separati da linee di prodotto, unità di business e altre categorie.

Una volta fatto, dovrebbero essere messi un prezzo di mercato, prima senza IVA e quindi aggiungendo l'IVA corrispondente a ciascuno di questi.

In questo modo, la società avrà un'immagine riassuntiva della sua politica generale dei prezzi, in vista di future modifiche e del suo piano di marketing annuale.

Analisi dei prezzi e dei costi

Una volta ottenuti i diversi prezzi, è necessario effettuare un'analisi dettagliata di tutti i costi di produzione e dei prezzi di mercato.

Analisi esterna

Si riferisce all'analisi dei prezzi della concorrenza e del mercato generale in cui opera la società. Alcune analisi possibili potrebbero essere le seguenti:

- Analizzare i prezzi medi in relazione a quelli del mercato.

- Un'analisi dei prezzi di tutti i prodotti e servizi dei diretti concorrenti dell'organizzazione.

- Un'analisi dei prezzi di tutti i prodotti e servizi dei concorrenti indiretti della società, compresi quelli dei prodotti sostitutivi.

- Un'analisi della politica di sconti dei concorrenti e del mercato.

Analisi interna

All'interno dell'organizzazione stessa, deve analizzare i costi totali di produzione dei beni e / o servizi che vende. Alcune di queste analisi potrebbero essere:

- I costi fissi e variabili (diretti e indiretti) della produzione, il margine sulle vendite per tutti i prodotti e servizi commercializzati dalla società.

- I costi delle azioni di marketing e il loro ritorno sulle vendite.

- Costi totali, margine e reddito totale per ogni prodotto e / o servizio e, di conseguenza, la redditività di tutti i prodotti e servizi commercializzati dalla società.

Definizione delle nuove tariffe

Con i dati ottenuti fino a questo momento, è tempo di segnare i nuovi prezzi dei prodotti e dei servizi dell'azienda.

In alcuni casi saranno mantenuti, in altri dovranno essere aumentati e in altri ridotti. In ogni caso, questi devono essere allineati con il resto delle azioni del piano di marketing.

Inoltre, dobbiamo tener conto della politica di sconti e promozioni che sono stati decisi per raggiungere gli obiettivi proposti.

Una politica dei prezzi inadeguata può causare perdite irrecuperabili, con le quali deve essere risolta la fissazione e la società deve dedicare il tempo necessario.

obiettivi

Con la politica dei prezzi l'azienda deve decidere come vuole posizionarsi sul mercato di ciascuno dei suoi prodotti e / o servizi. Per fare ciò, deve avere obiettivi chiari e concisi per facilitare l'attuazione della politica dei prezzi più appropriata.

Gli obiettivi che possono essere perseguiti con la politica dei prezzi sono diversi. Qui ci sono alcuni molto comuni:

sopravvivenza

Fissando i prezzi al di sopra dei costi fissi e variabili dell'azienda, può sopravvivere. È un obiettivo a breve termine, poiché a lungo termine dovrebbero essere ricercati obiettivi più ambiziosi come il miglioramento della qualità; In caso contrario, la società si estinguerà rapidamente.

Massimizzazione dei profitti

Questo obiettivo mira a massimizzare il beneficio dell'azienda. Ci sono tre possibili approcci:

ottimizzazione

L'ottimizzazione dell'utilità cerca di guadagnare il massimo possibile. Tuttavia, non è raccomandato, dal momento che è difficile definire il prezzo ottimale per raggiungerlo.

Unità soddisfacenti

In questo caso, l'obiettivo è ottenere benefici soddisfacenti per gli azionisti che siano coerenti con il tipo di industria.

Ritorno sull'investimento (ROI)

È il più comune, dal momento che la redditività ottenuta viene misurata in base al patrimonio della società.

Partecipazione al mercato

Con questo obiettivo, viene misurata la relazione tra gli utili sulle vendite della società e quelli del mercato totale; cioè, la società più i suoi concorrenti.

Aumentare il volume delle vendite

Questo obiettivo cerca di aumentare il volume delle vendite senza tenere conto della redditività, dell'ambiente o della concorrenza. Ci sono momenti in cui le aziende potrebbero essere disposte a subire perdite per raggiungere questo obiettivo ed entrare nel mercato.