Matem Ansoff: i quattro quadranti e l'esempio
Ansoff Matrix è uno strumento di pianificazione strategica che aiuta i senior manager e gli esperti di marketing a creare strategie per la crescita futura. È stato sviluppato dal russo-americano Igor Ansoff e pubblicato nella Harvard Business Review nel 1957, in un articolo intitolato "Strategie per la diversificazione".
Ansoff ha suggerito che c'erano solo due approcci efficaci per sviluppare una strategia di crescita: rinnovare ciò che viene venduto (sviluppo del prodotto) e per chi viene venduto (sviluppo del mercato). Quando questi approcci sono combinati come una matrice, offrono quattro opzioni strategiche, ciascuna con un diverso livello di rischio.
I leader di successo capiscono che se l'azienda crescerà nel lungo periodo, non si può continuare a "fare affari come al solito", anche quando le cose vanno bene.
Ci sono molte opzioni disponibili, come lo sviluppo di nuovi prodotti o l'apertura di nuovi mercati, ma come fai a sapere quale funzionerà meglio per un'azienda?
Questo è quando una prospettiva come quella della matrice Ansoff viene utilizzata per analizzare i potenziali rischi di ciascuna opzione e aiutare a progettare il piano più appropriato per la situazione.
I quattro quadranti
La matrice Ansoff mostra quattro strategie che possono essere utilizzate per crescere e aiuta ad analizzare i rischi associati a ciascuna. Ansoff descrive quattro alternative di crescita:
Penetrazione del mercato
È nel quadrante in basso a sinistra, è la più sicura delle quattro opzioni. È noto che il prodotto funziona e il mercato già conosciuto ha poche sorprese da offrire.
In questa strategia, la società si concentra sull'espansione del proprio volume di vendite utilizzando prodotti esistenti nel mercato attuale. In altre parole, cerca di aumentare la propria quota di mercato all'interno dei segmenti esistenti del mercato.
Ciò può essere ottenuto vendendo più prodotti attraverso una promozione e una distribuzione più aggressive a clienti consolidati o trovando nuovi clienti all'interno dei mercati esistenti.
Sviluppo del prodotto
Si trova nel quadrante in basso a destra. È un po 'più rischioso, perché stai cercando di introdurre un nuovo prodotto nel mercato esistente.
In questa strategia, l'azienda si concentra sulla creazione di nuovi prodotti, mirati ai loro mercati esistenti, per raggiungere la loro crescita.
Per questo, la seguente domanda deve essere risolta: come può essere ampliato il portafoglio prodotti modificando o creando prodotti?
Ciò implica l'estensione della gamma di prodotti disponibili nei mercati esistenti della società.
Sviluppo del mercato
È nel quadrante in alto a sinistra. Un prodotto esistente viene inserito in un mercato completamente nuovo.
In questa strategia, l'azienda cerca di espandersi in nuovi mercati (geografici, paesi, ecc.) Utilizzando i suoi prodotti esistenti. Questa strategia ha maggiori probabilità di successo quando:
- Esiste una tecnologia unica del prodotto, che può essere utilizzata nel nuovo mercato.
- L'azienda beneficia di economie di scala se la produzione aumenta.
- Il nuovo mercato non è molto diverso da quello attuale, con il quale hai già esperienza.
- Gli acquirenti nel nuovo mercato sono molto redditizi.
diversificazione
È nel quadrante in alto a destra. È la più rischiosa delle quattro opzioni, perché presenta un prodotto nuovo e non testato in un mercato completamente nuovo che potrebbe non essere completamente compreso.
Nella diversificazione, un'azienda cerca di aumentare la propria quota di mercato introducendo nuovi prodotti in nuovi mercati.
È la strategia più audace perché richiede sia lo sviluppo del prodotto che il mercato. La diversificazione può essere correlata o non correlata.
Diversificazione correlata
Esiste una relazione e, quindi, una potenziale sinergia tra l'azienda e il nuovo prodotto / mercato.
Diversificazione non correlata
L'organizzazione si trasferisce in un mercato o in un'industria con cui non ha esperienza. Questa è considerata una strategia ad alto rischio.
esempio
Per la società ABC è facile utilizzare la matrice Ansoff per valutare i rischi associati a una serie di opzioni strategiche.
Passaggio 1: analizzare le opzioni
Penetrazione del mercato
Si tenta di vendere più prodotti uguali nello stesso mercato. Pertanto, puoi:
- Sviluppare una nuova strategia di marketing per incoraggiare più persone a scegliere i prodotti dell'azienda oa usarne di più.
- Abbassa il prezzo dei prodotti.
- Fai piccoli miglioramenti nei prodotti.
- Presentare ai clienti uno schema fedeltà.
- Riavvia il prezzo o altre promozioni speciali.
- Aumentare le attività della forza vendita.
- Compra una compagnia dalla concorrenza (particolarmente valida nei mercati maturi).
Sviluppo del prodotto
Diversi prodotti sono venduti alle stesse persone, quindi puoi:
- Espandi il prodotto producendo diverse varianti o riconfezionando prodotti esistenti.
- Sviluppare prodotti o servizi relativi al prodotto principale.
- Investire nella ricerca e sviluppo di nuovi prodotti.
- Acquisire i diritti per produrre il prodotto di un'altra azienda.
- Acquista il prodotto generico e «contrassegnalo» come tuo.
- Sviluppare insieme un prodotto di proprietà di un'altra azienda, che ha bisogno di accedere ai canali di distribuzione o al marchio dell'azienda.
Sviluppo del mercato
Nuovi mercati o nuove aree del mercato attuale sono stati presi di mira. Cerchi di vendere altre persone più delle stesse cose. Qui puoi:
- Mirare a diversi mercati geografici localmente o all'estero. Esegui un'analisi PEST per identificare opportunità e minacce nel nuovo mercato.
- Ricerca di acquirenti industriali di un prodotto che in precedenza era venduto solo ai consumatori finali.
- Utilizza nuovi e diversi canali di vendita, come le vendite dirette o online, se è attualmente venduto tramite agenti o intermediari.
- Utilizzare la segmentazione del mercato per indirizzare altri gruppi di persone, magari con diversi profili di età, sesso o dati demografici dei clienti abituali.
diversificazione
Questa strategia è piuttosto rischiosa: c'è spesso poco spazio per usare l'esperienza esistente o per realizzare economie di scala. Sta cercando di vendere prodotti completamente diversi a nuovi clienti.
Oltre all'opportunità di espandere il business, il principale vantaggio della diversificazione è che, se una società soffre di circostanze avverse, l'altra non può essere influenzata.
Passaggio 2: gestione dei rischi
Condurre un'analisi dei rischi per comprendere meglio i rischi associati a ciascuna opzione. Se ci sono molti pericoli, ordinali in base a una tabella di probabilità di rischio.
Quindi, creare un piano di emergenza per i rischi che potrebbero essere affrontati.
Passaggio 3: scegli l'opzione migliore
Potresti avere un'idea dell'opzione giusta per l'azienda. Puoi assicurarti che sia davvero il migliore con un ultimo passaggio: usa una matrice di analisi decisionale per valutare i diversi fattori in ciascuna opzione e fare la scelta migliore.
Una matrice Ansoff per Coca-Cola può essere vista come un esempio:
