Mercato aziendale: caratteristiche, componenti
Il mercato aziendale è il modo in cui due società effettuano transazioni commerciali tra di loro, in cui i servizi o le merci sono negoziati per essere utilizzati nei diversi processi di produzione dei prodotti, per poi venderli e quindi ottenere un profitto.
I rapporti commerciali nel mercato aziendale devono essere pianificati, seguendo strategie di marketing progettate specificamente per ciascun caso. È importante che ci siano interazioni professionali prima della vendita, al fine di rafforzare i legami e garantire che le transazioni abbiano successo.
Il mercato aziendale è noto con l'acronimo B2B ( Business to Business o Business to Business). Dal momento che il B2B è fatto tra le imprese, ci può essere una forte concorrenza. Il successo deriva dall'evidenziare gli aspetti interessanti del prodotto, con prezzi competitivi, processi di distribuzione efficaci, tempi di consegna brevi ed eventuali pagamenti differiti.
Le aziende orientate al mercato con altre organizzazioni dovrebbero guidare la propria strategia di immagine aziendale per creare un'immagine affidabile, mostrando un team consolidato che rappresenta professionalmente l'azienda.
lineamenti
Nicchie di mercato più specifiche
Nel mercato aziendale, le aziende non dirigono le loro campagne di marketing a un livello enorme, ma piuttosto hanno un mercato specifico, in cui sono soddisfatte le particolari esigenze del mercato.
A causa di ciò, entrambi i responsabili per l'acquisto e la vendita di società in questo mercato cercano di rafforzare i rapporti professionali.
Marketing aziendale dinamico
Il processo di acquisto-vendita coinvolge un gran numero di persone, politiche e condizioni specifiche per ogni transazione.
Il personale incaricato deve prendersi cura di ogni dettaglio, il che implica un alto livello di domanda professionale. Perdere una vendita potrebbe essere devastante, in quanto vincerla significherebbe un'importante spinta finanziaria.
Relazioni a lungo termine con i clienti
Il mercato delle imprese ha una grande proiezione futura. Ci deve essere un'attenzione continua, coerente e personalizzata a tutti i livelli operativi (acquisti, vendite, produzione, tra gli altri), e un eccellente servizio di consulenza e post-vendita.
Potenziali clienti
A causa della natura del mercato aziendale, le aziende spesso concentrano i propri acquisti su quelle organizzazioni che soddisfano la maggior parte delle proprie esigenze aziendali.
Ottenere un singolo potenziale cliente può significare un sacco di affari per l'azienda.
Prodotti commerciali complessi
La varietà di prodotti venduti nel mercato aziendale è molto ampia. Spesso, alcuni devono essere personalizzati o adattati alle esigenze degli acquirenti, anche considerando che molti richiedono che gli articoli siano conformi a standard molto severi.
Servizio post-vendita
Attraverso questo servizio cerca di costruire la fiducia nel cliente e rafforzare il rapporto commerciale. Ciò si ottiene fornendo non solo la possibilità di risolvere qualsiasi situazione di reclamo riguardante i prodotti acquistati, ma anche di offrire loro consigli informativi e tecnici.
componenti
fornitori
Sono incaricati di fornire beni o servizi ad altri gruppi organizzativi. Sono classificati in:
Fornitori di prodotti
Si dedicano alla commercializzazione o alla produzione di alcuni tipi di prodotti, con un certo valore monetario, che soddisfano un'esigenza del mercato.
Fornitori di servizi
Sono responsabili della fornitura di servizi di base (elettricità, acqua, telefono, internet), trasporti, pubblicità, sorveglianza, contabilità, ecc.
Sono di vitale importanza per l'azienda, in quanto garantiscono il suo corretto funzionamento e operabilità.
Fornitori di risorse
Il suo scopo è soddisfare i bisogni dell'azienda con risorse economiche; per esempio, banche, istituti di credito, partner capitalisti, ecc.
intermediari
Facilitano il processo di marketing di un prodotto, consentendo di arrivare dal produttore al consumatore finale.
Le aziende fanno affidamento sugli intermediari per aumentare la loro partecipazione al mercato e avere accesso a un numero maggiore di clienti, a livello nazionale o internazionale.
Possono anche intervenire nei processi di acquisto e produzione, semplificando le attività di logistica e assistenza clienti. Alcuni intermediari commerciali sono:
Operatori logistici
Sono responsabili della collaborazione nelle attività di distribuzione, come stoccaggio, trasporto di prodotti e imballaggi.
Agenti commerciali
La sua funzione è quella di agire come principale motore di vendita del produttore e rappresentarlo di fronte ai clienti. Per i loro servizi ricevono commissioni per le vendite fatte.
rivenditori
Sono il punto di contatto tra il produttore, i grossisti o i rivenditori. Hanno un rapporto diretto con i produttori che rappresentano, mantenendo accordi specifici per commercializzare il prodotto.
grossisti
È la figura commerciale che acquista direttamente prodotti, in grande quantità e varietà, da produttori o distributori, che poi vende a società di vendita al dettaglio.
rivenditori
È l'attività che è dedicata alla vendita di prodotti al dettaglio. Vende i prodotti che ha precedentemente acquistato direttamente al consumatore finale.
Servizi di supporto
Hanno la funzione di offrire servizi di supporto alle aziende, al fine di facilitare il rispetto delle loro operazioni quotidiane.
Questi includono amministrazione e assunzione di personale, manutenzione di infrastrutture, sicurezza aziendale, ecc.
Differenza con il mercato dei consumatori
Spesso, il numero totale di transazioni nel B2B è maggiore rispetto a quello del mercato consumer o B2C. Questo perché le negoziazioni B2B sono legate a materie prime o componenti dei prodotti, mentre B2C si riferisce solo alla vendita al cliente del prodotto finito.
Un altro aspetto rilevante è che nel mercato delle imprese esiste un numero inferiore di acquirenti rispetto al mercato dei consumatori, dove è presente un numero maggiore di società incaricate di commercializzare i prodotti agli utenti finali.
Il processo di acquisto nel B2B è complesso, poiché richiede l'intervento di gruppi tecnici, commerciali, finanziari e operativi incaricati di seguire le regole e le procedure per prendere decisioni. Il consumatore in B2C è colui che determina quale oggetto acquistare, considerando solo i suoi parametri personali.
In B2C i consumatori acquistano i prodotti allo stesso prezzo per tutti. Nel mercato aziendale, il prezzo può variare, quando vengono concessi prezzi speciali per ordini di grandi dimensioni o per termini precedentemente concordati nella negoziazione.
Vendite e marketing
Nel mercato B2C, i consumatori selezionano i prodotti e utilizzano diversi meccanismi di pagamento, come carte di credito o di debito, assegni o contanti.
Nel mercato aziendale, è richiesto un sistema commerciale in cui i clienti selezionano i prodotti, effettuano un ordine e concordano i termini di pagamento.
Le strategie di marketing dei mercati aziendali sono rivolte a un pubblico specifico che richiede ciò che l'azienda vende, mentre nel B2C deve coprire l'intera popolazione, cercando sempre di attirare nuovi clienti.
