Generatore di fatti: tecniche di vendita ed esempio
L' evento generatore è un evento o barriera tangibile o intangibile che, una volta completato o rotto, provoca un altro evento. È tutta attività che dà significato a un'attività economica. Ad esempio, l'evento che origina un obbligo fiscale, come l'evento che genera l'imposta sulle transazioni, che è una transazione o un aumento di capitale.
Generare fatti sono comuni a molti tipi di contratti. Aiutano a prevenire che, in caso di un cambiamento catastrofico, possano anche modificare i termini di un contratto originale.
Secondo il Codice Fiscale, il fatto generatore è il postulato di natura economica o giuridica, espressamente stabilito dalla legge per adeguare ogni tassa. Il suo verificarsi solleva l'origine del dazio fiscale.
Molti datori di lavoro richiedono che i dipendenti raggiungano un periodo che li qualifica per l'impiego come evento contributivo per poter beneficiare di specifici benefit aziendali.
Nel mondo degli investimenti, le fermate sono un fatto generatore che l'investitore inizia a limitare il rischio al ribasso.
Tecniche di vendita
Un evento generativo è qualcosa che segnala un'opportunità di acquisto. Un generatore potrebbe essere una prospettiva che cambia il titolo di lavoro su LinkedIn o una società che riceve un nuovo round di finanziamento. Può anche essere un articolo di notizie che evidenzia una società che è stata identificata come una prospettiva ideale.
Chiamate non così fredde
Invece di passare attraverso un elenco di nomi per effettuare chiamate a freddo, i fatti generatori possono aiutare a qualificare e migliorare l'elenco dei potenziali clienti.
Anche se i potenziali clienti qualificati vengono contattati con alcuni contenuti intelligenti, alcune persone potrebbero non essere pienamente ricettive a una chiamata a freddo.
È qui che i fatti generatori possono essere di grande aiuto e migliorare notevolmente la qualità delle conversazioni che hai con i potenziali clienti.
Senza un fatto generatore, puoi iniziare una conversazione con un potenziale cliente dicendo: "Lascia che ti racconti un po 'della mia azienda e del mio prodotto". Con un fatto generativo, puoi chiamare e dire: "Ho visto su LinkedIn che sono stato recentemente promosso. Complimenti! Come posso aiutarlo nel suo nuovo ruolo? "
Puoi vedere come la prima conversazione finisce rapidamente, mentre la seconda sembra più personale e utile per il potenziale cliente. I generatori possono aiutare a creare un senso di connessione personale, rendendo più probabile che un potenziale cliente continui la conversazione.
Strumenti di monitoraggio
Non vorrai passare ore a cercare notizie sui potenziali clienti prima di ogni chiamata. Puoi lasciare che la tecnologia funzioni.
Esistono molti modi diversi per configurare il monitoraggio di eventi generatori specifici che indicano un'opportunità di acquisto, come ad esempio:
Monitoraggio sociale
Strumenti come Hootsuite, TweetDeck e Social Mention possono dare un'idea quando i potenziali clienti stanno discutendo l'azienda in diversi siti di social network, come LinkedIn o Twitter.
Avvisi di notizie
Google Alert, Newsle e Gagein invieranno notifiche via e-mail relative a notizie recenti incentrate su un'azienda o una persona che sta prestando attenzione.
Ad esempio, se ricevi un avviso di Google sulla compagnia di un potenziale cliente che assume un gran numero di nuovi dipendenti, puoi chiamarlo e dargli una specifica discussione su come un prodotto può aiutare l'azienda a ottenere più produttività da tutti quei nuovi dipendenti.
È più probabile che questa versione altamente personalizzata e specifica per le aziende attirerà più l'attenzione di un potenziale cliente che un lancio generale.
Tracciamento dell'email
Yesware, Hubspot Signals e altri strumenti possono avvisare quando un potenziale cliente ha aperto la sua posta elettronica.
Agisci velocemente
Non è sufficiente tracciare fatti generativi, è necessario anche agire rapidamente su di essi. Se un evento generatore viene notificato tramite Hootsuite, la chiamata deve essere effettuata immediatamente.
Prima chiami, più è probabile che tu abbia una conversazione produttiva con quella prospettiva.
Per garantire che ciò avvenga, gli eventi generatori devono essere integrati nel processo di vendita e nel flusso di chiamate di vendita. Un modo per farlo è creare uno script di vendita standard per alcuni degli eventi generatori più comuni.
L'uso di fatti generativi può essere una tecnica di vendita incredibilmente efficace.
Dopo aver iniziato a utilizzare gli strumenti per tracciare fatti generativi, adattando un lancio di vendita a una situazione, inizierai a vedere risultati di prospezione più solidi.
Polizze assicurative
Le compagnie di assicurazione includono i generatori, chiamati attivatori di copertura, nelle politiche a cui si iscrivono.
In caso di copertura di proprietà o infortunio, viene specificato il tipo di evento che deve avere luogo per applicare la protezione della responsabilità. Gli assicuratori usano i generatori per limitare la loro esposizione al rischio. Alcuni fatti generatori comuni includono:
- Ambito di età pensionabile, come definito nel piano.
- Risoluzione del rapporto di lavoro.
- Un partecipante è disabilitato, come descritto nel piano.
- La morte del partecipante.
La compensazione dei lavoratori è un'assicurazione che richiede che si verifichi un evento scatenante prima che diventi effettivo. Ad esempio, se una persona subisce un incidente mentre è al lavoro, questo "genererà" i pagamenti dell'assicurazione invalidità.
Le polizze di assicurazione sulla vita possono contenere un evento generativo basato sull'età dell'assicurato.
Esempi
- Una pietra miliare che una persona deve raggiungere per poter beneficiare di una rendita o rendita vitalizia. In generale, il fattore generatore è il pensionamento, ma potrebbe raggiungere un'età cronologica, come 65 anni.
- Un movimento nel prezzo di un certo valore che rende un investitore interessato a scambiare quel valore. Per esempio Se un'azione è stata scambiata a $ 70 e il suo prezzo si sposta a $ 75, un azionista potrebbe essere interessato a vendere le sue azioni.
- Un evento che modifica i termini di un accordo o contratto. Ad esempio, un prestito per studenti può includere una clausola che condona il debito se lo studente a cui è stato concesso il prestito muore. In questo caso, l'evento scatenante è la morte dello studente.
Debito bancario
È comune che le banche emettano debito a un tasso di interesse specifico in termini specifici. Ad esempio, quando si scrive un prestito, uno dei requisiti di una banca potrebbe essere che la parte mutuante non incorre in alcun debito aggiuntivo mentre il prestito dura.
Se il mutuatario sostiene più debito, verrà attivato l'evento generatore di una clausola del contratto.
La banca può quindi adottare le misure necessarie per proteggere se stessa, che potrebbe essere la preclusione della proprietà garantita attraverso il prestito, o l'aumento del tasso di interesse originale addebitato.
