Gestione delle vendite: origine, funzioni, processo e obiettivi
La gestione delle vendite è una specialità aziendale che si concentra sull'uso pratico delle tecniche di vendita e sulla gestione delle procedure di vendita di un'organizzazione. Come termine, si applica a quella sezione del business che interagisce direttamente con il potenziale cliente e tenta di effettuare un acquisto.
È il processo di pianificazione, esecuzione e analisi del team di vendita, i loro obiettivi e anche i risultati. Se un'azienda genera reddito, è assolutamente necessario avere una strategia di gestione delle vendite.
Quando si tratta di aumentare le prestazioni di vendita per qualsiasi dimensione operativa, indipendentemente dal settore, il segreto del successo sarà sempre quello di avere processi di gestione delle vendite accurati.
Oltre ad aiutare la società a raggiungere i propri obiettivi di vendita, la gestione delle vendite gli consente di rimanere in sintonia con il suo settore mentre cresce, e può essere la differenza tra sopravvivere o prosperare in un mercato sempre più competitivo.
fonte
Periodo della rivoluzione preindustriale
C'erano solo piccole industrie artigianali. L'artigiano era responsabile di tutte le aree dell'amministrazione (progettazione, produzione e finanza).
Le vendite non erano un problema, perché la domanda superava di molto l'offerta. La vendita non era una priorità, si limitava principalmente all'esposizione di oggetti d'artigianato.
Periodo orientato alla produzione
È iniziato con la rivoluzione industriale del XVIII secolo. La tecnica di produzione di massa introdotta durante questo periodo ha aumentato il livello di produzione. Le caratteristiche sono:
- Ha prevalso nei paesi sviluppati dell'Occidente fino agli anni '30.
- L'enfasi è posta sul processo di produzione per produrre volumi.
- Marketing significa vendere ciò che viene prodotto.
- L'ambiente è il mercato di un venditore.
Periodo orientato alle vendite
La recessione economica degli anni '30 ha causato una diminuzione della domanda. Le caratteristiche sono:
- L'attenzione si concentra sulla promozione delle vendite, sottolineando il volume delle vendite.
- Marketing significa che il prodotto non vende da solo, deve essere spinto.
- L'ambiente è altamente competitivo e l'offerta è eccessiva.
Periodo orientato al cliente
- È iniziato nelle nazioni sviluppate dopo gli anni '60.
- L'accento è posto sulla soddisfazione delle esigenze del cliente e sulla sua lealtà.
- Marketing significa soddisfazione del cliente prima, durante e dopo la vendita.
- L'ambiente è un mercato di acquirenti, con una forte concorrenza.
funzioni
La gestione delle vendite è una funzione importante del business. Attraverso la vendita di prodotti, con la conseguente redditività, guida le imprese. Ci sono le seguenti parti coinvolte nelle funzioni di gestione delle vendite:
Direttore delle vendite
È qualcuno che guida il team di vendita di un'organizzazione, supervisiona i loro processi ed è generalmente responsabile dello sviluppo di talenti e leadership.
La chiarezza e la portata sono essenziali per la gestione delle vendite, poiché di solito è necessario monitorare la pianificazione e l'esecuzione degli obiettivi dell'azienda.
Avere un'amministrazione delle vendite efficace consentirà alla società di essere promossa. Inoltre, il gestore dovrebbe avere una visione chiara di dove si trova il concorrente e di come superare la concorrenza.
venditore
Rappresenta l'azienda ed è in contatto diretto con potenziali clienti, sia di persona, per telefono o online. Le vendite sono difficili, per avere successo devi partecipare con la base attuale e, allo stesso tempo, espandere la copertura.
Come il direttore delle vendite, la portata e la chiarezza di un'efficace gestione delle vendite aumentano la fiducia e offrono al venditore una migliore visibilità del proprio lavoro.
cliente
Con un efficace processo di gestione delle vendite, il cliente avrà quindi un'esperienza migliore e sarà più propenso a recarsi in azienda per acquistare i propri prodotti.
processo
Operazioni di vendita
Il team di vendita è la spina dorsale della società. È la connessione diretta tra il prodotto e il cliente. Devi sentirti parte della compagnia e ricevere le risorse per progredire.
I venditori devono essere eccellenti nella vendita del prodotto e diventare anche un rappresentante dell'organizzazione con cui i clienti desiderano lavorare.
Strategia di vendita
Ogni azienda ha un ciclo di vendita, che sono le attività che aiutano il prodotto a raggiungere i clienti. Avere un canale di vendita rende più facile gestire queste offerte fino al loro completamento.
Un canale è importante per il venditore, perché lo aiuta a rimanere organizzato e ad assumere il controllo del suo lavoro. Se un venditore può vedere i progressi delle loro attività, sarà motivato a lavorare di più ea superare più sfide.
Analisi delle vendite
La rendicontazione è ciò che ci consente di capire in che modo lo sforzo attuale influisce sul successo dell'azienda, dando così un'idea di cosa si può fare per aumentare tale sforzo.
Rapporti di successo comportano l'uso di indicatori quantificabili, che mostrano come si comporta ogni aspetto delle operazioni di vendita e se gli obiettivi vengono raggiunti.
La raccolta di dati consentirà di trovare il cliente ideale più velocemente e, di conseguenza, di occuparsene più rapidamente. Uno strumento CRM aiuterà a ottimizzare il processo di gestione delle vendite.
obiettivi
Gli obiettivi di vendita vengono decisi in base a dove si trova l'organizzazione e dove vuole andare.
Raggiungi un volume di vendite
La parola "volume" è fondamentale, perché ogni volta che inizi a vendere un prodotto, presumi che il mercato sia un mercato vergine.
Pertanto, ci deve essere una penetrazione ottimale affinché il prodotto raggiunga tutti gli angoli della regione selezionata.
Contribuire alla redditività
Le vendite comportano un volume di affari per l'azienda e questo fatturato genera un profitto. Le vendite hanno un importante contributo in termini di profitti e sono classificate in funzione della redditività.
L'obiettivo della gestione delle vendite è vendere il prodotto al prezzo ottimale. Il top management deve tenerlo sotto controllo, poiché il calo dei prezzi influisce direttamente sulla redditività del prodotto.
Crescita continua
Una compagnia non può rimanere stagnante. Ci sono gli stipendi da pagare, i costi sono sostenuti e ci sono azionisti che devono essere risolti. Quindi un'azienda non può sopravvivere senza una crescita continua.
Risultati finanziari
I risultati finanziari sono strettamente correlati alla gestione delle vendite. Pertanto, anche la gestione delle vendite ha implicazioni finanziarie.
- Vendite-Costo delle vendite = Profitto lordo.
- Utile lordo-Spese = utile netto.
La variazione delle vendite influenzerà direttamente l'utile netto di un'azienda. Pertanto, la gestione delle vendite è importante affinché l'organizzazione sia finanziariamente sostenibile.
